6月伊始，各大培訓(xùn)機構(gòu)正式打響了暑期的生源搶奪戰(zhàn)，校長們紛紛摩拳擦掌，為了機構(gòu)生存而奮斗著！

有的校長可能會問：培訓(xùn)機構(gòu)究竟如何招生？

通常我的回答是：中小機構(gòu)最適合的，還是地推。

但是很多校長卻不以為然，紛紛表示不認(rèn)同，覺得地推已經(jīng)是過去式了。

他們單方面認(rèn)為：每個公立學(xué)校門口都蹲守著幾家學(xué)校虎視眈眈，家長們已經(jīng)完全無視傳單了。

但是，我對此卻有不同的理解，今天請允許我來分享一下我的故事！

明確：地推≠發(fā)單

首先我們要明確一點——地推不等于發(fā)單！！！單子發(fā)的不好，反而起到反作用。

對于學(xué)而思、新東方這些大機構(gòu)，他們有很強的品牌效應(yīng)，所以無所謂；但對于我們中小機構(gòu)而言，僅靠傳單是無法達到品牌效應(yīng)的，那么如何才能讓家長第一時間認(rèn)識我們呢？

換位思考

如果你是家長，你會被什么樣的宣傳所吸引？

標(biāo)準(zhǔn)答案

我們是提供教育服務(wù)的，展現(xiàn)我們的水平是最好的方式。

接下來，就是見證奇跡的時刻！

必殺技一：現(xiàn)場公開課

把公開課開到學(xué)校門口去，直接砍掉邀約環(huán)節(jié)。

我們做過調(diào)查，即便是現(xiàn)場留下電話的家長，最后能夠上門的大約有20%-30%。

那么現(xiàn)場公開課怎么開呢？

首先，陣仗要大

以英語課程舉例，老師和銷售、職能一定分開，老師帶上教具和小禮物，課程顧問現(xiàn)場邀約小朋友來和老師做英語活動。

經(jīng)驗分享

如果是3年級以下的同學(xué)，通常會有家長來接，家長會比較接受這一招，畢竟孩子學(xué)了英語，還是希望能秀一下。

我從三個角度來說一下這個活動的重點：

1、 教學(xué)老師要以口語為主的游戲，教學(xué)卡片是必須的

先閃卡，讓學(xué)生們看到都是哪些單詞，大家站成一個小圓圈。然后老師說到一個單詞，拿著這個單詞的同學(xué)就要快速換位置。看看誰更快！當(dāng)然游戲還可以有很多種，大家可以風(fēng)暴一下。

2、 話術(shù)要有技巧

邀約老師如果跑過去和家長說“您好，我們有個活動想邀請寶貝來參加一下。”這個效果就大打折扣了。

必須要直接走過去用英語和孩子打招呼并且做自我介紹，如“Hi~ My name is Lily. Hello!”

這時候孩子可能很意外，靦腆著不肯說話。老師不妨主動問問孩子“你有英文名字嗎？”一般到這時候，家長反應(yīng)過來了，會鼓勵自己的孩子“你的英文名字是什么呀？”這就好辦了！告訴孩子愿不愿意來參加一個英語小游戲，我相信你一定可以哦！

3、 一定要有自己的老學(xué)員助陣！！！

這點非常非常非常重要，自己的老學(xué)員，就是學(xué)校永遠的招牌！利用好，絕對事半功倍。

ps:

聽說，你們又被城管大哥阻攔了？相信我，誰都遇到過。這里可以給您支個小招：幾乎每個學(xué)校的周圍都會有些小超市、便利店，和他們談一下。

又有校長說了，這個活動好是好。但是只適合小朋友呀！大一點的孩子怎么辦？

必殺技二：現(xiàn)場擂臺賽

在學(xué)校門口拉起了“單詞擂臺賽，等你來挑戰(zhàn)”的戰(zhàn)役！帶上平板（要連上手機的熱點）和手機，學(xué)生在設(shè)備上就可開戰(zhàn)。

小建議：

只要在規(guī)定時間內(nèi)挑戰(zhàn)成功，就有小獎勵；

學(xué)生在挑戰(zhàn)的時候由老師負責(zé)加油打氣；

課程顧問負責(zé)向家長介紹學(xué)校的相關(guān)課程和特色了。

必殺技三：線上線下互動

為了讓學(xué)生到線上注冊學(xué)習(xí)、建立師生關(guān)系；然后再逐步引流到線下課程。我們前段時間做了一次活動——“10元錢，天天助教請回家”。

畢竟學(xué)期中了，讓學(xué)生報新課不太現(xiàn)實。所以我們就做了一個“線上蓄水池”，把學(xué)生拉倒我們的陣營中來。

想知道我們如何在3天招來200個有效資源的嗎？3點！

1、 免費？No！

要知道：免費就絕對不會留下任何聯(lián)系方式。

我們現(xiàn)場的活動是“10元錢，天天助教請回家”。家長現(xiàn)場只要花10塊錢，我們就把本學(xué)期的學(xué)習(xí)資源布置給孩子；還免費在微信上答疑、為孩子設(shè)計個性化學(xué)習(xí)方案。

小技巧：

如果你免費，家長就沒有任何顧慮和壓力。哪怕交了1塊錢，家長都要“售后服務(wù)”。你這時候要信息，就順理成章了！我們現(xiàn)場直接加微信好友，發(fā)10元紅包就拉家長進我們的輔導(dǎo)群。

2、 游戲！

我們選用了連連看的游戲，這個游戲只比速度。越熟練，速度越快。展臺旁邊立著一個小白板，上面寫著各年級的擂主。

3、 氣場！

氣場太重要了。因為招生本來就是一個讓家長有優(yōu)越感的事情，如果只是讓一個兼職發(fā)單員或者年輕小教務(wù)去和家長溝通，這個氣場的對比就太強烈了。

所以，只要地推必擺臺，我方氣勢先拉開，課程顧問和家長溝通的底氣都不一樣。

我記得現(xiàn)場有至少3家學(xué)校同時招生，后半截城管大哥還來圍追堵截。但是，我們?nèi)焓占?00多有效信息。甚至有的孩子家長沒有來接，自己又沒帶錢，回家?guī)霞议L再來我們展臺，我們已經(jīng)收攤回學(xué)校了。家長通過其他家長聯(lián)系到我們，說孩子非常想和我們學(xué)習(xí)。

必殺技四：你發(fā)傳單？我不！我發(fā)“考試真題”！

家長為什么要給孩子報班？如果你想不明白這個問題，你的招生永遠都只能打在棉花上。

有的校長很不服氣，說“我們家的傳單是請設(shè)計師設(shè)計的”！相信我，在家長眼里很難有任何識別度。

家長想要什么？家長想要自己的孩子提升。就這么簡單！那么你的招生一定要讓家長知道：你需要的，我有！

我們前段時間做了個H5的測試，可以通過微信發(fā)出來。當(dāng)然啦，題目一定要吸引，例如“xx中學(xué)期中真題”或者“小升初必會20題”。

這個鏈接發(fā)出來，只要是家長看到了，都忍不住讓自己孩子看看。查看成績的時候，需要驗證手機號獲得。這時候，聯(lián)系方式和學(xué)習(xí)軌跡一并得到，接下來就是回訪！

大家都說電話叫“陌拜”，但我們的第一通電話就對學(xué)生的學(xué)習(xí)了如指掌。那么大家在電話回訪的時候，必須要注意以下細節(jié)：

1、 我是誰？我是怎么知道孩子的學(xué)習(xí)情況的？這個可以直接說，昨天孩子完成了我們在線的一個學(xué)情測試，所以給您做一個回訪工作（千萬別等一個星期，黃花菜都涼了）。

2、 通過測試軌跡，我們做了專業(yè)的分析——目前學(xué)生的情況是……，這才是家長最關(guān)注的。

同時，強調(diào)我們發(fā)的是隔壁重點校的期中測試題。這招很管用，尤其是那些想考卻沒考上重點中學(xué)的學(xué)生。

沒關(guān)系，雖然咱們沒在這個學(xué)校，但是只要在我們這學(xué)習(xí)，我就能讓你趕超重點校的優(yōu)等生！

3、 好比醫(yī)生號脈，說清楚了問題，就要抓藥。電話溝通最忌諱就是簡單的Say Hi! 一定要有“最適合”孩子的課程來解決孩子的問題。

最后的最后，要提出愿景。銷售是賣什么？賣美好的未來才有價值。要讓家長相信，你這個課程就是專門為他們家孩子而設(shè)計的。

作者Liya說：

中小新機構(gòu)現(xiàn)在面臨的競爭壓力很大，我們不能寄希望于天上掉餡餅，也不能再用老一套的方法低效推廣。

找到自己學(xué)校的特色，每個階段的活動設(shè)置好目標(biāo)，市場+教學(xué)團隊齊心協(xié)力一起完成。積少成多，才是我們中小機構(gòu)招生的唯一出路。

另外，招生只是宣傳手段，能否真正發(fā)展起來還要看教學(xué)質(zhì)量是否過硬。口碑，是中小機構(gòu)能夠做強的核心。招生不易，招3個留1個的結(jié)局，只會大大打擊市場團隊的信心。