在產品、運營和商業模式完成之后，接下來要做的就是大規模去擴張，去獲得更多的用戶。上周四是吃干飯的第一期線下活動，趣地推創始人于從科和星空琴行創始人于錚針對地推可能會遇到的一些問題，為我們做了分享。

分享人：于錚（阿里十年地推骨干，曾管理2000人的渠道地推團隊。2012年創立星空琴行，組建自己的地推團隊，三年時間從幾百萬的銷售額，做到年銷售額2個多億。）

自建地推團隊需要的素質

有經驗：自建團隊需要團隊的領導和創業者，要有一定的基因，而且要找有經驗的人來建。

憨厚：銷售和地推人員需要比較憨厚，太精明的人可能干不好。

好制度：地推團隊需要好的制度，好的制度可以讓不太優秀的人變得非常優秀，它包含兩個方面，第一是過程，第二是結果數字。阿里巴巴有一個非常牛的制度，叫金銀銅牌制度，意思是上個月的業績額，決定你本個月的提成系數。鉆石是最高的，提成比例也最高，占10%，金牌是8%，銀牌是6%，銅牌是5%，這是一個疊加的效應，讓人業績翻倍。這種方式就保證了阿里巴巴在初期創業的時候高速成長，高速的發展。再有就是激勵的問題，我認為銷售這個崗位，必須需要刺激。

地推的文化價值觀體系

第一，就是團隊榮譽一定是凌駕于個人榮譽之上的。這樣當團隊需要的時候，人往往可以激發出更多的責任感。

第二，人有多大膽，地有多大產。我在阿里學到的東西也是人定勝天，人的潛力是無限的。

我想講三個非常重要的法寶，第一是口號，口號定位非常清晰，能夠激勵人心。第二是PK，也就是員工跟員工之間會對挑。PK一定是三贏的結果，第一你會贏，第二你的對手會贏，第三客戶也會贏。第三是重獎，新公司的員工會每個季度讓一批員工去法國、澳大利亞、韓國去旅游。我們會堅持“二七一”的原則，20%是優秀的，70%普通，10%是淘汰。前20%的人，永遠都需要重獎的一部分人，他可以拿到獎金、期權、紅包，獎牌。那么還有10%淘汰，但是會有超過10%的人也會覺得后面有一把刀，雖然這把刀是切掉10%，但是還是會去遠離這把刀。而且我們對所有的銷售要求是，你不能說假話。

分享人：于從科（曾就職于中國數碼、人人、新浪等互聯網公司。現趣地推創始人。）

土豪和屌絲都是怎么做地推的

土豪就是有錢的大公司，大公司通常有以下特點：第一，大公司一般戰略比較好，目的比較明確，快速占領市場。第二，一般的大公司做事情的時候，做準備比較充分。第三點就是大公司結款周期更短一些。

屌絲團隊就是小公司，他們的特點是：第一，一般錢比較少，做事的時候比較謹慎，而且還有一個比較突出的問題，就是可能人手也比較少，所以做事的時候，準備也不太充分。

第二，大家做這件事情的時候，一定要有一個充分的準備，就是我要去找團隊。想好有哪些要求，有哪些約束條件，怎樣更方便來達到一致的目的。第三點，結款周期，一般的話小公司結款會比較慢，他們可能會在驗證用戶比較更細致，也可能會存在一些主觀的因素。

關于結果，其實小公司最終得到的結果，要比大公司的那種求速度，得到的精準度更高一些。

第三方團隊的選擇

關于如何選擇第三方技術團隊，我認為首先盡量選擇一些公司性質的團隊，而不是選擇個人性質的團隊。第二，一定要對這個團隊做一個比較詳實一個背景調查。第三，盡量選擇比較有口碑的公司。第四，我們要做這件事情的時候有比較充分的準備。

那么如何選擇第三方地推團隊呢？注意事項又包括什么？第一，雖然我們找的第三方地推團隊，我們公司內部有人跟進這個事情，深度參與。第二，在對公司不是很了解的情況下可以分期簽合同。第三，團隊的這些可以通過一些技術手段，或者通過加強內部的管理來解決這些問題。最后一點，要做好規劃，從某些方面來講，為自己省一些錢。

問：我想問一下于錚，團隊在十幾二十人的時候，一個月的業績在一、兩百萬，當人數增長到一百人左右的時候，業績卻增長不大，所以想請問一下于總怎么辦？

于錚：在我看來這個事情不太正常。星空琴行講的是人均單產，人均產出如果不能夠翻倍就是不太正常的。你回頭考慮一下文化體系、制度是是不是合理，還有關于銷售團隊的一套體系，包括錢包激勵、設計、晉升體系。

我認為人越多，這個團隊越好帶，而且所有的亮點必須是可復制的。亮點是什么？就是一千人的團隊能做出來的事情，遠超乎你的想象，你要及時發現。

問：我想問于錚兩個問題，第一個是地推團隊和銷售團隊有什么不同，第二個是拉一個用戶多少錢算成本低。

于錚：先回答你第一個問題，其實兩者性質差不多，只不過地推更傾向于一個產品讓你去用，不僅不需要讓你花錢，還給你錢。而銷售是你來掏錢，來銷售產品。

再來回答你第二個問題，這要根據不同的產品來定，比如2B的話一般都是跟商家去談，這樣的話總體的價格比2C貴很多。總的來說根據操作的難易程度和不同的階段會有區別。

問：我想知道拉一個用戶費用大概是多少才是合理的。

于從科：還是拿APP來說，或者是微信的掃碼，一般是掃碼關注的話，基本上五塊錢左右。如果讓我們來做的話，如果是又要下載，又要綁銀行卡，又要完善個人信息，這樣就是一般三四十塊錢。

問：首先我想問一下于從科，品牌這方面的模式你們這邊是如何做到的？如果我們委托你們地推，怎么給你做？怎么樣的方式？然后我想問于錚，人性應該怎么控制和激勵。

于從科：首先說一下，其實之前我們包括社會上的贊助都有做，但主要還是校園里面的贊助。做地推首先有三件事情必須得搞定，第一點要有團隊，其實我們是以自營再招第三方團隊的模式去做的。我們的自營團隊去根據每個行業，去嘗試，去做，再總結經驗，把這些作為一個培訓的一些素材。第二點就要有場地，場地我們首先是從校園開始，還可以跟合作場地主談一些合作。第三點就是要有客戶，現在地推行業還是比較魚龍混雜，沒有一個很值得大家信任的一個入口的產品，所以我們還是希望我們能夠做成一個入口的產品，通過他們來向全國去分發。

于錚：先說下我最敬仰的人就是馬云的觀點，他賣的不是阿里文化，他賣的是夢想。人性其實大家都清楚想要干嗎？第一要錢，第二要晉升。所以我們的核心出發點，包括阿里巴巴的核心出發點，就是培養人。