近關(guān)于O2O資本寒冬來(lái)臨的消息不絕于耳，每每聽(tīng)到各種各樣的企業(yè)倒閉我就不由得想起了曾經(jīng)的在餐飲O2O企業(yè)打拼的那段歲月，作為一名深入地推一線的管理者，今天我想談一談很多企業(yè)燒錢(qián)為什么沒(méi)有燒出市場(chǎng)，地推作為O2O落地最重要的一步到底有哪些陷阱，而又有哪些我們是可以完全避免的。

  所謂7R原則就是在恰當(dāng)時(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格，給予恰當(dāng)數(shù)量、恰當(dāng)質(zhì)量的恰當(dāng)禮品給恰當(dāng)?shù)挠脩?hù)。尤其是以下四點(diǎn)：

  1、選對(duì)時(shí)間  

  根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)目不同，地推的時(shí)間應(yīng)該有所區(qū)別。比如生活類(lèi)商品地推，午休時(shí)分、晚高峰和周末效果都不錯(cuò)。游戲類(lèi)產(chǎn)品地推下班時(shí)間比上班時(shí)間效果好。餐飲類(lèi)項(xiàng)目吃飯時(shí)間自然是高峰期等等。

  2、挑對(duì)位置

  地推一定要找準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù)群體聚集的地方，盲目的廣撒網(wǎng)往往徒勞無(wú)功。比如去停車(chē)場(chǎng)找需要打車(chē)的人；去路邊攤夜市，找高端的商務(wù)人士……目標(biāo)客戶(hù)在哪，地推就應(yīng)該去哪，甚至需要吃透每個(gè)地區(qū)或物業(yè)管理社區(qū)的特點(diǎn)和難點(diǎn)，包括開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司、業(yè)主各方面的情況。

  3、送對(duì)禮品

  做小排檔外賣(mài)的送扇子比送毛巾合適，給網(wǎng)游做地推的送鼠標(biāo)墊較受歡迎，超市門(mén)口的免費(fèi)環(huán)保購(gòu)物袋永遠(yuǎn)“暢銷(xiāo)”，禮品需要和地推的推介產(chǎn)品形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，在同一消費(fèi)場(chǎng)景下使用引起注意,并不是你給用戶(hù)越多越好.

  4、找準(zhǔn)對(duì)象

  關(guān)注目標(biāo)用戶(hù)、注意用戶(hù)習(xí)慣，知根知底方能百戰(zhàn)百勝，比如地推的對(duì)象是做燒烤的商戶(hù)就需要對(duì)燒烤比較了解，比如燒烤的平均毛利是多少，旺季、淡季在什么時(shí)候，哪些菜利潤(rùn)高且食客點(diǎn)得多，是打七折好，還是送幾瓶飲料好等等。用戶(hù)更是如此，找準(zhǔn)對(duì)象的差異性才可能攻準(zhǔn)其心。

  如果團(tuán)隊(duì)對(duì)地推比較陌生，那么選擇一個(gè)成熟的地推平臺(tái)會(huì)讓你少走彎路，對(duì)于地推平臺(tái)的選擇或有幾個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)。1、是否對(duì)社區(qū)、高校、娛樂(lè)場(chǎng)所、商圈等各類(lèi)渠道都非常熟悉。2、是否與一些知名CP合作過(guò)，如滴滴、美團(tuán)等大公司有過(guò)合作關(guān)系。3、是否有標(biāo)準(zhǔn)化的流程和成熟的地推團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，4、是否有足夠的資金儲(chǔ)備和較大規(guī)模的地域覆蓋能力。

  除了對(duì)方向的把握，成本控制也決定著地推的成敗，因?yàn)榈赝浦皇且环N推廣方式，擺脫不了利潤(rùn)= 銷(xiāo)售額-成本的商業(yè)本質(zhì)。

  1、控制燒錢(qián)式補(bǔ)貼，如果補(bǔ)貼有悖于公司的長(zhǎng)期規(guī)劃和戰(zhàn)略，那地推就無(wú)太大意義。即便通過(guò)高額補(bǔ)貼能搶奪用戶(hù)，那些貪便宜的用戶(hù)也不是優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，一旦補(bǔ)貼減少就可能跑到另一家去，反而會(huì)增加內(nèi)耗，如推廣壓力增大，供應(yīng)鏈矛盾滋生，對(duì)手們肆意挑釁補(bǔ)貼漏洞加大等等。

  2、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)嫁人力將包袱變?yōu)槲淦?。比如得善于利用廉價(jià)的勞動(dòng)力，如兼職生，不過(guò)一定要找實(shí)干的哦。還可借力聯(lián)合商家的人力，如餐飲O2O平臺(tái)不妨借用餐館的服務(wù)人員做裝機(jī)量，推介自然還不用給錢(qián)。再比如團(tuán)結(jié)老客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)老帶新，通過(guò)搭建用戶(hù)微信群，鼓勵(lì)老用戶(hù)帶新用戶(hù)參加體驗(yàn)活動(dòng)，做相互推薦等等。當(dāng)然直接把地推任務(wù)派發(fā)給趣地推等第三方平臺(tái)也能做到有效控制成本。

  在碎片化的當(dāng)下，地推對(duì)裝機(jī)量的貢獻(xiàn)越來(lái)越小。而我們的地推也開(kāi)始由原來(lái)的主動(dòng)向人群推薦信息，轉(zhuǎn)變?yōu)槲巳褐鲃?dòng)來(lái)咨詢(xún)信息。今年7月北京街頭半裸“斯巴達(dá)勇士”被抓事件雖不是件值得稱(chēng)道的好事，卻給地推提供了新的思路。地推不單是為接觸用戶(hù)，而應(yīng)是傳播為主，拉新為輔，以地推之“形”，做事件營(yíng)銷(xiāo)之“神”，通過(guò)地推活動(dòng)去創(chuàng)造話題放大影響力吸引海量用戶(hù)主動(dòng)關(guān)注最后從中篩選出精準(zhǔn)用戶(hù)。這也是地推回歸到傳播本質(zhì)上。  

  最后還想提醒，地推不是萬(wàn)能鑰匙。那些滿(mǎn)足長(zhǎng)尾，需要巨大客戶(hù)數(shù)量的行業(yè)才可能湊效。比如餐飲業(yè)單個(gè)商戶(hù)的銷(xiāo)售額和其他行業(yè)比相對(duì)較小，需要一個(gè)個(gè)去溝通，因此一定規(guī)模的地推團(tuán)隊(duì)就可以去把整個(gè)長(zhǎng)尾抓緊。況且營(yíng)銷(xiāo)推廣的成功是合力的結(jié)果，需要天時(shí)地利人和，因此地推作為線下活動(dòng)需要線上傳播支持，而只有真正懂用戶(hù)的才可能贏得用戶(hù)。

  最近看到這樣一篇文章《泡沫下的狼狽！去年A輪融資的846家O2O企業(yè)都快倒閉完》，我想說(shuō)創(chuàng)業(yè)成功本身就是低概率事件，未來(lái)還會(huì)有更多的企業(yè)倒閉，本文送給那些正在創(chuàng)業(yè)的朋友們，希望能給廣大創(chuàng)業(yè)者有所警示，在創(chuàng)業(yè)路上少走彎路！